El B2B es un tipo de marketing que sigue sus propias reglas y es que, dado que se dirige a un público diferente al marketing tradicional destinado al consumidor, se hace necesario adaptar las estrategias para que funcionen.
Qué es el marketing B2B
Cuando hablamos de que es B2B en marketing nos referimos al marketing business to business, es decir, aquel que se da entre dos empresas. Se diferencia del marketing tradicional, el B2B o business to customer, en que el cliente final de las operaciones será una empresa profesional y no un particular.
Esto, que en un principio podría no parecer tan importante, marcas enormes diferencias en las estrategias a seguir.
¿El motivo? Las personas no compramos igual cuando lo hacemos a título personal que cuando lo hacemos en nombre de la empresa.
Diferencias entre B2B y B2C
La mayor diferencia entre la compra particular y la compra a empresa es una esencial: el particular compra lo que quiere, mientras que la empresa compra solo aquello que necesita para seguir desarrollando su actividad con la máxima eficiencia y rendimiento económico.
De esta diferencia elemental derivan casi todas las demás:
Marketing B2C
El marketing B2C, o marketing a particulares, se basa en decisiones emocionales. Se trata de productos o servicios más básicos o generales habitualmente, buscándose las promociones, los resultados inmediatos y la felicidad conseguida por la compra. Hay que llegar al cliente mediante el ocio y el entretenimiento, de forma rápida y a muchos de ellos.
Marketing B2B
El marketing B2B , en cambio, tiene a otras empresas como clientes. Se mueve por decisiones mucho más racionales, en las que se busca formalidad y eficiencia, ya que aunque se consiguen pocos clientes, estos dan lugar a un gran volumen de ventas, que habitualmente desemboca en relaciones de larga duración. Son más importantes las metas a largo plazo y los aspectos técnicos del producto, que debe ser mucho más específico.
Estrategias de marketing B2B
Cuando se plantea que es B2B en marketing y cómo trabajarlo, hay algunos pilares que no pueden descuidarse en la estrategia a diseñar:
Aumenta tu presencia online
Las características del marketing B2B hacen que la labor de documentación caiga a menudo en el cliente final. Habitualmente, para cuando contacta con el vendedor el cliente ya tiene una idea bastante concreta de qué condiciones quiere. Por ello, es vital disponer de una presencia online sólida y bien posicionada, que lleve a los potenciales clientes a tu territorio cuando busquen documentarse. El posicionamiento online con campañas de SEO y SEM es básico para aparecer en la primera página de resultados en el buscador.
Trabaja con estrategias de Inbound marketing
Las ventas directas y rápidas no son viables en el marketing B2B . Si en el mercado tradicional el inbound marketing ya es cada día más importante, aquí es aún más esencial. Se trata de desarrollar un buen embudo de conversión, basado en la creación de contenido de calidad en blogs o webs, que dé al cliente potencial cliente información de interés acerca del producto y a la vez afirme la imagen de la empresa como una figura de autoridad y confianza en el sector. Sectorizando los diferentes puntos del embudo en que cada cliente se encuentra, se puede seleccionar mejor el contenido que se les muestra y envía para acabar consiguiendo llegar a la compra final.
Define tu imagen de empresa
Las empresas dan cada día más valor a la imagen que proyectan sus contactos y socios. Se busca, además de la relación de marketing, una mejora de la imagen propia mediante la de los asociados.
Para poder trabajar adecuadamente en este aspecto, definir lo mejor posible el aspecto de la buyer persona o del cliente ideal es totalmente necesario. De esta forma, la empresa puede adoptar medidas de imagen y valores acordes, entrando en sintonía con mucha mayor facilidad con el cliente buscado.
Otros puntos como un método de trabajo ecológico, la participación en eventos solidarios o el dar a los empleados unas condiciones laborales lo mejores posible son también a menudo puntos muy a favor.
