Cuando se habla de marketing digital, es inevitable acabar llegando a la cuestión, más pronto que tarde, de qué es un lead. Este concepto, que es prácticamente la base del Inbound Marketing, es esencial para comprender cómo funcionan las actuales estrategias de marketing digital y también, por consiguiente, para poder desarrollar y optimizar las propias.
Qué es el Inbound Marketing
Este era un cambio muy marcado frente a la publicidad tradicional, que aún hoy sigue existiendo, en que simplemente se bombardea al potencial cliente con una lluvia de estímulos buscando captar su atención, y que cada vez tiene un éxito más reducido debido a la sobreexposición y la continua interrupción que la publicidad tradicional supone en la vida del consumidor. Conviene recordar de dónde salen estos conceptos: el Inbound Marketing nace en el 1999, cuando Seth Godin publicó su libro acerca del que entonces llamaba Permission Marketing.
En él ya adelantaba el cambio que iba a producirse en nuestra cultura del consumo, prediciendo que serían los consumidores los que darían permiso a las empresas para comunicarse con ellos solo cuando tuviesen algo que ganar a cambio.
Se crea así un nuevo marketing, cuya base es la de crear una experiencia lo suficientemente atractiva para el usuario como para que este acuda voluntariamente a la marca, bajo su propia decisión, en busca de soluciones para una necesidad que no se ha creado artificialmente por la empresa, y que redunda en una mayor satisfacción.
Qué es un lead
Se le llama lead al usuario anónimo que proporciona sus datos voluntariamente a un sitio web, ya sea mediante el registro a una newsletter o por cualquier otro motivo. Lo importante aquí es que el usuario decide ceder sus datos de forma expresa, normalmente a cambio de algo, lo que permite a la empresa pasar a contactar con él de una forma no intrusiva, lo cual es uno de los pilares fundamentales del Inbound Marketing.
Así, el lead, que ya tenemos forma de contactar, forma parte de nuestro embudo de conversión, que lo encaminará, con mayor o menor éxito, a convertirse en un cliente o incluso en un promotor de la marca.
Estrategias para captar leads
Captar leads se ha convertido en la principal forma de llegar a potenciales clientes. Se trata de conseguir el método de contacto, que casi siempre será el correo electrónico, para poder poner en marcha estrategias que hagan al lead avanzar por el embudo de conversión hasta salir por el otro lado convertido en un cliente o incluso un promotor de la marca. ¿Cómo se consigue captar esos leads? Estas son algunas de las herramientas y estrategias más usadas:
Landing Pages
Las llamadas landing pages, o páginas de aterrizaje, son aquellas a las que los usuarios interesados llegan con su primer clic. Son especialmente importantes, porque en ellas debe verse, de un rápido vistazo, toda la información que queremos presentarle para convencerlo de que vale la pena registrarse en nuestra web y así conseguir los beneficios o descargas correspondientes. Es importante que sean claras y concisas, con un único objetivo por landing page y un CTA (Call to Action) contundente y fácil de ver.
Newsletters
El e-mail marketing forma una parte muy importante de muchas estrategias de captación de leads o, en este caso, de conversión de estos, pues si ya puedes enviar newsletters a ese potencial potencial cliente, es que ya es, como mínimo, un lead, pues tienes su correo electrónico. Una buena newsletter aporta contenido de valor a los usuarios suscritos, permitiendo madurar los leads. Es común utilizar al menos dos versiones diferentes de la newsletter y su asunto para poder comprobar así cuál tiene más éxito en cada caso, permitiendo así adaptar la estrategia al feedback recibido.
Pop-ups
Aunque mal usados son una herramienta invasiva y molesta que genera rechazo, un buen pop-up puede funcionar como recordatorio o muestrario de ofertas que aparezca en el lugar y momento adecuado, dirigiendo a los usuarios a su landing page. Es vital cuidar tanto su ubicación como la narración usada, pues los textos de publicidad típica solo generan impresiones negativas: debe ofrecerse siempre contenido de calidad.
SEM
Mediante el Search Engine Marketing es posible posicionar mejor un sitio web entre los buscadores con anuncios pagados. Esto a la práctica se traduce en acudir a Google, que es el buscador que concentra la inmensa mayoría del tráfico, y generar anuncios de calidad que, junto con el uso adecuado de palabras clave o keywords, atraerán usuarios hacia la web de la empresa.
