El embudo de ventas es un término cada vez más usado en el marketing actual, que incluso muchas personas sin formación en este tipo de entornos habrán oído ya más de una vez. No hay gurú del marketing o agencia que no publicite a bombo y platillo las bondades de sus embudos de ventas pero… ¿Sabes realmente qué es un funnel o embudo de ventas?
Funnel o embudo de ventas: definición
En lugar de dar una definición corta llena de tecnicismos, usemos el propio término para entenderlo, pues las palabras elegidas guardan un significado muy gráfico.
Todos tenemos o sabemos lo que es un embudo, ¿cierto? Esa herramienta con un extremo muy amplio, que desemboca en otro mucho más estrecho. En la cocina se usa para hacer pasar grandes cantidades de algo por el sitio que nos interesa… y eso mismo es también un embudo de ventas cuando hablamos de marketing digital:
el proceso por el que pasan los usuarios desde que llegan a tu empresa y te conocen, hasta que acaban por hacer la compra o realizar la acción que querías.
Ya está, así de sencillo. Resulta que si tienes una empresa, ya tienes un embudo de ventas, es solo que no lo sabías. ¿Qué hacen entonces los expertos en marketing? Optimizarlo, lo cual es algo que puede ser desde muy sencillo a excepcionalmente complejo y laborioso, dependiendo de cada caso.
El embudo de ventas y el Inbound Marketing
El funnel de ventas es una parte muy importante de las estrategias de Inbound Marketing. La época de la publicidad invasiva en radio, televisión y otros medios del Outbound marketing (el marketing tradicional) está cada vez más cerca de su fin, y es que los métodos que interrumpen al potencial cliente tienen cada día menos éxito, tanto por las diferencias del cliente como por el propio entorno.
El Inbound Marketing, que nace con el entorno digital, busca atraer la atención del potencial cliente mediante la publicación de contenido relevante, interesante para el usuario por sí mismo, buscando así acercarse a este no de forma agresiva, sino constructiva y voluntaria.
Es una estrategia que funciona mucho mejor que las tradicionales, sobre todo ante el usuario actual de internet, sobreexpuesto a una enorme cantidad de publicidad y que ha aprendido a ignorarla y rehuirla de forma casi instintiva.
Atrayendo su interés de forma genuina y construyendo una relación de confianza con el cliente mediante el trabajo sobre el embudo de ventas, se consiguen unos ratios de conversión mucho mayores, que acaban no solo en la venta sino, en muchas ocasiones, en conseguir formar un promotor de la marca. Todo esto, además, con ciclos de ventas más cortos y, en muchas ocasiones, con métodos también menos costosos y de resultados medibles en tiempo real.
Partes de un embudo de ventas
TOFU: la parte alta del embudo (Top of The Funnel)
Esta es la primera fase de nuestro embudo de ventas. Es la parte más ancha del embudo, donde intentamos que los usuarios lleguen hasta nuestro sitio web.
Aquí se implementan las acciones y estrategias que tienen el objetivo de hacer ver al potencial cliente que comprendemos su problema o necesidad y que tenemos la solución que está buscando.
Es también el punto o la fase en la que intentamos conseguir una forma de contacto con nuestro potencial cliente. Este contacto puede darse en forma de email, teléfono o cuenta de redes sociales.
MOFU: la parte media (Middle Of The Funnel)
Una vez tenemos el método de contacto del cliente ya podemos hablar de leads, pero ahora hay que conseguir filtrar entre aquellos que pueden acabar por convertirse en clientes de los que aún no están listos o no lo harán. Esto se hace ofreciéndoles contenidos más específicos que avalen la utilidad verdadera de la marca, en forma de testimonios, reseñas o estudios relacionados, por poner solo algunos ejemplos. Aquí es donde la marca intenta destacar sobre su competencia, y también donde se lanzan los llamados lead magnets, productos atractivos en forma de demos gratuitas, sesiones de prueba, e-books…
BOFU: la parte baja (Bottom Of The Funnel)
Al final del embudo el objetivo es conseguir cerrar la venta o que el usuario lleve a cabo la acción deseada. Se procura que el cliente dé los mínimos pasos posibles para conseguirlo, con métodos de pago cómodos y de confianza. Una vez hecho esto se busca que el cliente sea un promotor o fan de la marca, alimentando su sensación de que ha hecho una compra acertada, una buena inversión. Se le hace sentir especial, dándole sensación de pertenencia a un grupo exclusivo o equipo. Aquí también se busca repescar a los potenciales clientes que se han perdido en las últimas fases del embudo, como aquellos que dejaron artículos en su carrito.
La optimización de todas estas fases, aunque pueda parecer de importancia evidente, tiene un impacto enorme en las ventas que la empresa consigue y en la imagen que esta deja sobre sus usuarios, motivo por el cual hay tantas empresas y profesionales especializados en esta fase del marketing digital.
