Uno de los conceptos más importantes dentro del inbound marketing es el del buyer persona. Esta figura, que probablemente hayas oído o mencionado ya en más de una ocasión, es uno de los pilares sobre los que se fundamenta el nuevo marketing, viniendo a casi sustituir, aunque no completamente, a conceptos como el del público objetivo. ¿Sabes qué es un buyer persona y en qué puede beneficiar a tu estrategia de marketing?
Definición de buyer persona
Más que una sustitución de la figura del cliente objetivo, el buyer persona es en realidad el siguiente paso lógico en esa misma línea: la segmentación más concreta y específica del consumidor, ahondando en nuestro conocimiento de sus características para poder acercarnos con mucha mayor precisión a sus necesidades y gustos.
El buyer persona no es otra cosa que la representación o materialización de tu cliente ideal, con todas sus características concretas, que deben ser lo más reales posibles. Mientras que cuando hablamos del cliente objetivo de tu empresa lo hacemos teniendo en cuenta datos generales como franjas de edad, niveles de formación, capacidad adquisitiva, etc, la representación del buyer persona va mucho más allá:
se centra en una persona ficticia de una edad concreta, con una ocupación laboral, con estudios muy determinados y con intereses y problemas igual de concretos. Así, es posible ponerse en su piel, pensar mejor en las dificultades a las que se enfrenta en el día a día y en cuáles son sus intereses, para poder acercarnos a él de forma mucho más efectiva. De hecho, es común asignar un nombre al buyer persona para ayudarnos a profundizar en este ejercicio de personalización. Del mismo modo, es habitual también que una empresa diseñe más de un buyer persona, pues al tratarse de una segmentación tan afinada, suele haber lugar para más de un perfil, aunque hay que usar este recurso sabiamente: crear demasiados buyer persona puede provocar que tus estrategias de marketing pierdan el foco.
Ejemplos de diferencias entre buyer persona y público objetivo
Para entender sus diferencias de forma más rápida y clara, estos son dos ejemplos de público objetivo y de buyer persona:
PÚBLICO OBJETIVO
Mujer de entre 40 y 55 años.
2 hijos.
Ingresos de entre 25.000 y 40.000 euros anuales.
Estudios superiores.
BUYER PERSONA
Teresa.
Tiene 43 años.
Está casada y tiene 2 hijos, Juan y María, de 15 y 10 años.
Es Ingeniera informática y tiene un Master en Diseño Gráfico.
Residente en Madrid.
Tiene su propia empresa de diseño gráfico, que trabaja para otras empresas y pymes.
Es una persona creativa e inquieta, muy curiosa, a la que le gusta mantenerse al día tanto profesionalmente como en los temas de actualidad general.
Dedica unas 3 horas al día a las redes sociales, su principal fuente de información. Se mueve por LinkedIn, Twitter y Youtube, de donde suele saltar a artículos en blogs y publicaciones online.
Viaja siempre que puede, le gustaría visitar Asia, aunque aún no ha tenido la ocasión de hacerlo.
Tiene poco tiempo libre.
Cuándo usar el buyer persona y ventajas de hacerlo
Como puedes ver en el ejemplo de arriba, un buyer persona supone un perfil mucho más completo y cercano, lo que implica que podemos diseñar estrategias de inbound marketing mucho más a su medida, y por tanto más efectivas. El objetivo es entender mejor a esa representación concreta de tu público objetivo para llegar a él.
Necesitarás crear un buyer persona en aquellos casos en que tus estrategias de marketing no tengan el alcance o éxito deseado, siendo necesaria una aproximación más concreta y realista. Diseñar campañas de marketing efectivas requiere de conocer no solo los hábitos de compra de tu cliente objetivo, sino también sus motivaciones, objetivos y retos, herramienta para la que la creación del buyer persona es básica.
Ventajas de usar el buyer persona
Conocerás mejor a tus clientes. La creación del buyer persona te permitirá ponerte en su piel con mayor exactitud, conociendo a quién quieres dirigirte y a quién te interesa vender.
Mejor comunicación. Al conocer mejor a tu cliente, también podrás dirigirte a él de forma más efectiva, usando los canales y el registro más adecuados para que el mensaje le llegue como tú quieres.
Aumento del ROI. El retorno de inversión crece al hacerlo también la efectividad de las campañas de marketing: si sabes perfectamente lo que vas a buscar, es mucho más difícil fallar el tiro.
Segmentación. una gran cantidad de herramientas de marketing permiten grados muy altos de segmentación. Con un buyer persona bien definido, tus anuncios pagados tendrán un objetivo y unos canales muy claros.
