No hace falta haber leído a Sun Tzu para saber que el éxito en los negocios depende tanto de conocerse a uno mismo como de conocer a la competencia. Contar con información certera acerca de nuestras posibilidades como empresa y de la situación del mercado en el que queremos desarrollar nuestra actividad es la clave que conduce al éxito. Un éxito que, en esencia, es la materialización de una suma de decisiones acertadas.
Ahora bien: ¿cómo podemos estar seguros de que tomamos en cada momento las mejores decisiones? ¿De qué manera podemos emplear esa información de que disponemos como negocio para incrementar nuestras ganancias? En ambos casos la respuesta es la misma: es necesario planificar una estrategia concreta y realista que nos ayude a definir objetivos y a controlar resultados.
La caja de herramientas técnicas de que disponen las empresas para elaborar sus estrategias de mercado son múltiples, pero hay una que destaca especialmente por su aparente sencillez y, sobre todo, por su profunda trascendencia en la toma de decisiones. Nos referimos, por supuesto, a los análisis DAFO.
En este breve artículo vamos a explicar en qué consisten esta herramienta, cuáles son los elementos que la integran y por qué mantiene su vigencia en un ámbito con características tan particulares como el mundo del ecommerce.
DAFO: definición y elaboración
Ya estemos al frente de una modesta ferretería de barrio como sentados en el consejo de dirección de una gran multinacional, nuestra misión como empresarios es la misma: encontrar la manera de hacer crecer nuestro negocio. Un análisis DAFO es el primer paso en esta larga carrera.
DAFO son las siglas de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Debilidades. Estos cuatro ámbitos resumen, por una parte, los factores internos que afectan a la empresa y que quedan dentro de nuestro margen de control (Debilidades y Fortalezas), y por otra parte, aquellos factores externos a la empresa y relacionados con el entorno comercial en el que actuamos (Amenazas y Oportunidades), que si bien no podemos controlar, al menos sí que contamos con medios para reducir o potenciar sus efectos.
Un análisis DAFO es, por tanto, una técnica de evaluación de la situación de la empresa. Su propósito es reflejar una realidad sobre la que actuar posteriormente, de manera que es imprescindible ser rigurosos a la hora de recopilar la información y discriminar los datos según su pertinencia. De esta forma tendremos una imagen auténtica con la que trabajar y no una ilusión autocomplaciente.
A continuación vamos a examinar cada uno de estos factores más detenidamente:
Para elaborar un análisis DAFO de manera visual tradicionalmente se emplea una tabla de 2×2. En la primera fila se situarán los elementos negativos y la segunda los positivos, mientras que la primera columna la ocuparán los factores internos, quedando los factores externos en la segunda.
D A F O
DEBILIDADES
Entendemos por una debilidad de la empresa todo elemento de origen interno que limita su potencial o frena sus posibilidades de crecimiento.
AMENAZAS
Se trata de situaciones externas a la empresa que influyen negativamente en nuestra actividad comercial o ponen en peligro nuestro plan de negocio.
FORTALEZAS
Este término engloba tanto las ventajas competitivas de la empresa como la posición favorable que ocupa en el mercado y que le permite aspirar a seguir creciendo.
OPORTUNIDADES
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Análisis DAFO en ecommerce
Aunque tanto para el marketing digital como para la planificación empresarial más clásica resulta útil la elaboración de un análisis DAFO, es cierto que en el mundo del ecommerce se estudian ventajas y dificultades específicas, que no se dan en los negocios físicos.
Para empezar, el análisis de Debilidades en un ecommerce revela que la fiabilidad del cliente respecto a un producto que no puede ver ni tocar puede ser un grave problema. Asimismo, los tiempos de entrega, la seguridad de las compras y los obstáculos para conseguir una financiación adecuada lastran la viabilidad de muchos proyectos de tiendas online.
En cuento a las Fortalezas, como hemos dicho en el apartado de Debilidades, la fidelización es clave. Nuestra capacidad para hacer que el cliente se sienta cómodo a la hora de buscar en nuestro catálogo y seguro en el momento de usar nuestra pasarela de pago es un punto crucial para mantener la posición del negocio.
Las Amenazas se relacionan principalmente con un mercado mucho más competitivo que el tradicional, donde tienen que tenerse en cuenta no sólo a los gigantes internacionales (Amazon, AliExpress, Ebay…), sino también a los cambios legislativos en materia de comercio virtual, que pueden obligar a cambiar toda la estrategia comercial de una empresa de la noche a la mañana.
En cuanto a las Oportunidades, podríamos resumir con una palabra esencial en el marketing online: visibilidad. Conociendo el mercado podemos abrirnos hueco y encontrar un nicho propio a través de herramientas como el SEO y la promoción en canales de difusión secundarios, como directorios y redes sociales.
Una vez nuestro comercio online cuenta con un análisis DAFO pormenorizado llega al momento de extraer conclusiones y aplicar medidas. Aquí entra en juego el llamado análisis CAME, que complementa al DAFO señalando las estrategias a seguir:
- Corregir las Debilidades
- Afrontar las Amenazas
- Mantener las Fortalezas
- Explotar las Oportunidades
