Cuando hablamos de neuromarketing, es común y casi inevitable mezclarlo en cierto grado con conceptos como el marketing emocional o el storytelling. Se trata de un concepto complejo, pero de una importancia vital en el marketing actual y en cómo éste se entiende a día de hoy. Estas son las bases más importantes del neuromarketing y de cómo se aplica en una empresa.
Qué es el neuromarketing
El neuromarketing es un concepto relativamente reciente, que nació en el año 2002 a manos del Premio Nobel de Economía Ale Smidts. Curiosamente, fue otro quien patentó el término, concretamente Garry Zaltman, por lo que la duda de cuál de los dos es el verdadero acuñador del término sigue siendo razonable.
Sin embargo, ambos estaban de acuerdo ya entonces en su definición, que según Peter Drucker, considerado uno de los padres de la Administración moderna, es la siguiente:
Drucker, considerado uno de los padres de la Administración moderna, es la siguiente:
«El objetivo principal del Neuromarketing es decodificar los procesos que forman parte de la mente del consumidor, de manera que podamos descubrir sus deseos, ambiciones y causas que no vemos en sus opciones de compra. De esta forma podremos darles lo que necesitan.”
Podemos decir, así, que el neuromarketing es la ciencia o disciplina que estudia todo el proceso de compra y de toma de decisiones que un posible consumidor lleva a cabo antes, durante y después de la compra, incluso cuando esta no llega a completarse.
Viendo esto, no cuesta deducir a qué se debe tanto su importancia como su enorme complejidad: consiste en tratar de reconocer, controlar y modificar cada estímulo que actúa sobre el cliente, para poder así optimizarlos y conseguir esa venta y mejora de la experiencia de usuario. Y dado que el 95% de este proceso es subconsciente, según el Director del Mind Institute de Harvard, Gerald Zaltman, el neuromarketing trabaja principalmente desvelando cómo actúa a la práctica el subconsciente y procurando manipularlo.
Cuando se conoce el subconsciente lo suficiente, es posible predecir con gran exactitud las decisiones de compra del cliente o púbico objetivo estudiado.
Tipos de neuromarketing
El marketing moderno hace tiempo que dejó de depender exclusivamente de la calidad del producto ofrecido. Aunque este punto sigue siendo muy importante, actualmente es vital saber llegar al consumidor y conectar con éste de forma efectiva.
El neuromarketing aúna las disciplinas del marketing y la neurociencia para poder establecer, desde un punto de vista científico, cuáles son los patrones y métodos que el cerebro sigue en el complejo proceso que es la compra de un producto, y que puede empezar mucho antes de que el potencial cliente sepa siquiera.
Existen tres tipos distintos de neuromarketing, que son:
Auditivo
Como su nombre indica, es aquel que trabaja en base a lo que nuestro oído percibe. Cada persona puede ser más sensible a distintos tipos de músicas, sonidos, tonos o incluso preferir el silencio. El neuromarketing auditivo trabaja con estos perfiles intentando optimizar estos estímulos en función del público al que van dirigidos.
Visual
Captamos una enorme cantidad de información a través de la vista. Palabras clave como oferta, gratis o descuento son llamadas de atención muy poderosas para el consumidor, así como los ya antiguos trucos de los precios acabados en ,99 y demás. El neuromarketing visual actual va mucho más allá, pero tiene siempre en cuenta el hecho demostrado de que las imágenes transmiten información a nuestro cerebro siempre de forma más rápida.
Kinestésico
Este último recoge la información percibida por los sentidos del gusto, el tacto y el olfato. Dadas sus características es el menos usado y el más difícil de trabajar, pero no por ello pierde un ápice de importancia. Entra en práctica en elementos como las degustaciones o demostraciones prácticas, donde se permite al cliente interactuar directamente con el producto. En este aspecto está demostrado, por ejemplo, que las mujeres suelen utilizar el tacto más a menudo que los hombres.
Cómo se aplica el neuromarketing
Existen multitud de técnicas de aplicación de neuromarketing y cada día se siguen desarrollando nuevas a la vez que se profundiza en las conocidas. Estas son algunas de ellas:
Uso de gatillos mentales
Los gatillos mentales son factores o técnicas que se utilizan para captar la atención del cliente y que tienen una gran capacidad de influencia en la toma de decisiones subconsciente. Son impulsos como el de escasez, urgencia o exclusividad que se utilizan a menudo en los productos y que actúan inmediatamente sobre el cerebro, impulsándolo a tomar decisiones de forma rápida y más automática.
Uso de los colores
La psicología de los colores es algo no solo probado sino también con un gran peso. La paleta de colores usada en cada cosa tiene una gran importancia en cómo la percibimos en nuestras primeras impresiones, pues tenemos la tendencia innata de asociar algunos tonos o colores con sentimientos. Esto tiene un factor tanto biológico como cultural, por lo que su aplicación y estudio son más complejos de lo que podría parecer.
Control de la cantidad de opciones
Solemos pensar que, cuando se trata de oferta, más siempre es mejor. Sin embargo, la neurociencia ha desmentido esta sencilla afirmación, que no puede aplicarse siempre. Un estudio de la Universidad de Columbia indica que en ocasiones, dar una cantidad excesiva de opciones al cliente hace que éste se abrume y, ante la incapacidad de saber cuál es la opción correcta, termine por evitar tomar la decisión en absoluto, es decir, no escoja nada.
Uso de la repetición
Nunca debe menospreciarse el poder de la repetición en nuestro cerebro. Incluso cuando una idea o intento de influencia para evidente o muy claro, estar expuesto a su repetición frecuente acabará afectando al receptor, haciendo el mensaje más persuasivo y poderoso. Esto es algo que los grandes medios de comunicación usan constantemente.
